톺아보다
오만 태양광 사업 수주 성공
10년의 노력이 결실을 맺다
한국서부발전 해외신사업처 해외사업실
10년의 노력이 결실을 맺다
한국서부발전 해외신사업처 해외사업실
빛나는 성공 뒤에는 언제나 숨은 영웅들이 있다. 오만 태양광 사업 수주를 위해 지치지 않고 성공의 트로피를 손에 쥐기까지, 해외사업실의 비하인드 스토리를 들어봤다.
지난 3월 21일, 한국서부발전은 축제의 현장이었다. 서부발전이 국내 최초로 오만의 신재생에너지 사업을 수주한 것.
이번 사업은 오만의 수도 무스카트에서 남서쪽으로 170km 떨어진 다킬리야주 마나시에 1,000MW 용량의 태양광발전소를 조성하는 프로젝트다.
완공 시 오만의 최대 규모 태양광발전소가 된다. 서부발전이 진행하는 ‘마나1 태양광발전 사업’은 여의도 면적의 2.6배 부지에 약 6,000억원이 투입되는 초대형 건설 사업이다.
오만수전력조달공사가 발주한 ‘오만 마나 500MW 태양광발전’ 사업 최종 낙찰은 대내외적으로 큰 의미를 지닌다. 서부발전에서 첫 도전으로 성공한 입찰 사업이자, 굴지의 글로벌 에너지 기업이 속한 컨소시엄들을 물리치고 입찰을 따낸 뜻깊은 사례다.
오만수전력조달공사가 발주한 ‘오만 마나 500MW 태양광발전’ 사업 최종 낙찰은 대내외적으로 큰 의미를 지닌다. 서부발전에서 첫 도전으로 성공한 입찰 사업이자, 굴지의 글로벌 에너지 기업이 속한 컨소시엄들을 물리치고 입찰을 따낸 뜻깊은 사례다.
2주 동안 팽팽한 줄다리기가 이어졌던 오만 합동사무소 현장
MOU 서명 후 기념촬영 중인 박형덕 서부발전 사장
최종 회의 후 기념촬영 중인 서부발전, EDF-R, 오만수전력조달공사(OPWP) 관계자들
첫 도전에 이루어낸 큰 성과
오만이 속한 중동은 사업을 따내기 위해 세계적인 기업들이 치열하게 경쟁하는 곳이다. 그곳에서 한국 기업의 입찰 성공은 국내 에너지 시장에 한 획을 그었다고 표현할 수 있다.
가장 어려운 중동 시장에서 성공 사례를 만들었기에 앞으로 다른 어떤 시장에서도 경쟁력을 갖춘 계기가 되었기 때문이다.
“사업은 10개 가운데 1개도 성공하기 어렵지만, 반면에 하나만 성공해도 큰 성과를 얻을 수 있습니다. 해외신사업처는 누구도 해보지 않은 어려운 길을 가는 팀입니다. 끝없이 새로운 도전을 하고 노력한 끝에 사업을 탄생시키는 곳이죠. 그래서 이번 성과가 더 뜻깊습니다.”
쉽지 않았던 그간의 과정을 떠올리며 해외신사업처 소동욱 차장이 담담히 소회를 밝혔다. 특히 첫 도전에 입찰 성공을 한 데에는 그간 차근차근 쌓아온 노력이 비로소 결실을 맺은 쾌거였기에 더 큰 의미를 지녔다 할 수 있다.
“사업은 10개 가운데 1개도 성공하기 어렵지만, 반면에 하나만 성공해도 큰 성과를 얻을 수 있습니다. 해외신사업처는 누구도 해보지 않은 어려운 길을 가는 팀입니다. 끝없이 새로운 도전을 하고 노력한 끝에 사업을 탄생시키는 곳이죠. 그래서 이번 성과가 더 뜻깊습니다.”
쉽지 않았던 그간의 과정을 떠올리며 해외신사업처 소동욱 차장이 담담히 소회를 밝혔다. 특히 첫 도전에 입찰 성공을 한 데에는 그간 차근차근 쌓아온 노력이 비로소 결실을 맺은 쾌거였기에 더 큰 의미를 지녔다 할 수 있다.
회의 중인 서부발전, EDF-R 실무자들
오만 마나 태양광발전 사업을 설명 중인 소동욱 해외사업실 차장
파트너십을 넘어선 상생의 가치
이번 사업은 서부발전이 홀로가 아닌, 좋은 파트너사와 상생한 것이 성공의 열쇠였다. 입찰을 준비하기 전, 중동 사업에 노하우가 있는 프랑스국영전력회사의 신재생발전 자회사인 EDF-R(EDF-Renewables)과 파트너십을 맺었다.
서부발전은 금융 조달을 책임지고 은행과 선제적인 협상에 나섰다.
“저희와 파트너사는 각자의 장점이 분명했습니다. EDF-R은 중동사업에 대한 탄탄한 경험을 바탕으로 기술 쪽을 준비했고, 저희는 금융 쪽을 맡기로 했죠. 서로의 단점을 보완하고, 장점에 집중하면서 시너지 효과가 난 것 같습니다.”
하지만 EDF-R과 협업이 처음부터 쉬웠던 건 아니었다. 엎친 데 덮친 격으로 팬데믹까지 시작되면서 사업이 지연되는 일이 수시로 생겼다. 힘들고 지치는 시기였지만 돌이켜보니 그 시간 동안 서부발전과 파트너사는 오히려 서로를 깊이 이해하며 끈끈한 관계로 발전했다.
“저희 파트너사는 프랑스 국영 공사의 자회사예요. 그래서 일단 모든 회의를 영어로 해야 하는 게 힘들었고요.(웃음) 두 회사가 처음 만나다 보니 기업문화도 다르고, 장단점도 파악이 안 돼서 손발을 맞추는 게 힘들었어요. 거기에 팬데믹까지 겹쳐 1년 넘게 매주 화상 회의로만 만났습니다. 그런데 오히려 상황이 힘들다 보니 서로 의지하고 속내를 털어놓는 사이가 될 수 있었어요. 끈끈한 파트너십 덕분에 마지막까지 지치지 않고 달릴 수 있었습니다. 오만 사업 낙찰 후에도 계속 관계를 이어가며 새로운 사업을 논의하는 중입니다.”
“저희와 파트너사는 각자의 장점이 분명했습니다. EDF-R은 중동사업에 대한 탄탄한 경험을 바탕으로 기술 쪽을 준비했고, 저희는 금융 쪽을 맡기로 했죠. 서로의 단점을 보완하고, 장점에 집중하면서 시너지 효과가 난 것 같습니다.”
하지만 EDF-R과 협업이 처음부터 쉬웠던 건 아니었다. 엎친 데 덮친 격으로 팬데믹까지 시작되면서 사업이 지연되는 일이 수시로 생겼다. 힘들고 지치는 시기였지만 돌이켜보니 그 시간 동안 서부발전과 파트너사는 오히려 서로를 깊이 이해하며 끈끈한 관계로 발전했다.
“저희 파트너사는 프랑스 국영 공사의 자회사예요. 그래서 일단 모든 회의를 영어로 해야 하는 게 힘들었고요.(웃음) 두 회사가 처음 만나다 보니 기업문화도 다르고, 장단점도 파악이 안 돼서 손발을 맞추는 게 힘들었어요. 거기에 팬데믹까지 겹쳐 1년 넘게 매주 화상 회의로만 만났습니다. 그런데 오히려 상황이 힘들다 보니 서로 의지하고 속내를 털어놓는 사이가 될 수 있었어요. 끈끈한 파트너십 덕분에 마지막까지 지치지 않고 달릴 수 있었습니다. 오만 사업 낙찰 후에도 계속 관계를 이어가며 새로운 사업을 논의하는 중입니다.”
사창립 행사에서 공로상을 받은 소동욱 차장(왼쪽 세 번째)
신뢰를 바탕으로 한 파트너사와의 특별한 우정
입찰 전 서부발전의 현장 직원이 모두 오만에 파견되어 막판까지 협상에 힘썼다. 서로 지분이 동일한 컨소시엄에서는 둘 중에 한 기업이라도 늑장을 부리면 앞으로 전진할 수 없다.
입찰 전날까지 매일 릴레이 회의가 이어졌는데, 서로 힘을 북돋워주며 빠르게 의사결정을 진행했다. 이 과정에서 파트너사인 EDF-R은 신속하고 합리적인 결정을 내리는 서부발전에 깊은 신뢰를 쌓게 됐다.
OPWP에서 3사 관계자들이 회의 중인 모습
김성균 서부발전 부사장(왼쪽 세 번째) 등 3사 관계자들이 한국무역보험공사를 찾아 회의 중인 모습
“입찰을 앞두고 저희 사무실에서 코로나 확진자가 나왔습니다. 전 직원이 24시간 격리하고 자가검사 키트로 다 검사는 했지만, 대면 미팅이 어려워지면서 EDF-R에 미안하다고 연락을 했죠.
그런데 그쪽에서 ‘우리는 괜찮다’며, ‘대면 미팅이 필요하면 얼마든지 협조하겠다’고 이야기하더군요.
힘을 합쳐 좋은 결과를 만들어내고 싶다고 응원을 해주면서요. 하루아침에 만들어진 관계가 아닌 1~2년 동안 쌓인 신뢰가 빛을 발하는 순간이었습니다.”
“저희와 파트너사는 각자의 장점이 분명했습니다. 저희는 금융 쪽을 맡기로 했죠. 서로의 단점을 보완하고, 장점에 집중하면서 시너지 효과가 난 것 같습니다.”
한 편의 영화 같은 협상 스토리
오만 사업 수주를 위한 협상 테이블은 마지막까지 손에 땀을 쥐게 만들었다. 이번 같은 큰 프로젝트는 은행에서 돈을 빌리는 조건이 무척 중요하다. 서부발전은 오랜 시간 금융기관과 관계를 유지하며 좋은 금리 조건을 받았다.
그런데 갑자기 입찰 5일을 남겨두고 금리가 올라갔다. 현지 은행에서 제시하는 조건에 비해 무척 불리해진 것이다.
“보통 현지 은행을 찾아 계약하는 데 3개월 이상 걸립니다. 근데 저희에게 남은 시간은 5일뿐이었어요. 모든 인력을 동원해서 바로 현지 은행장을 만나 협상을 시작했습니다. 입찰 전날, 기적같이 좋은 조건으로 서명을 제출한 순간이 참 기억에 남는군요.”
“보통 현지 은행을 찾아 계약하는 데 3개월 이상 걸립니다. 근데 저희에게 남은 시간은 5일뿐이었어요. 모든 인력을 동원해서 바로 현지 은행장을 만나 협상을 시작했습니다. 입찰 전날, 기적같이 좋은 조건으로 서명을 제출한 순간이 참 기억에 남는군요.”
오만 마나 태양광발전 사업 예정 부지
공사 금액 협상에서도 해외신사업처의 기지가 빛을 발했다. 입찰 사업은 모든 곳에서 금액을 최대한 줄이는 게 가장 중요하다. 그중에서도 공사 금액이 핵심이다.
공사 업체는 최대한 받아내려 하고, 서부발전은 최대한 줄이기 위해 마지막까지 밀고 당기는 치열한 협상이 이어졌다.
“공사 업체와는 체결과 번복이 끝없이 이어졌습니다. 다음 날 아침에 입찰 서류를 제출해야 하는데 밤 10시에 협상이 결렬됐어요. 새벽 1시에 호텔을 찾아 다시 협상 테이블에 앉았고 당일 새벽에 합의가 이루어졌습니다. 그때 저희가 원하는 금액으로 협상이 실패했다면, 아마 수주가 어려웠을 거예요. 그때 생각만 하면 지금도 식은땀이 흐르면서도, 성취의 기쁨은 두 배로 느껴집니다.”
입찰 후에는 조금 여유가 생길까 생각했던 해외사업실은 여전히 바쁘다. 국내외 기업들의 뜨거운 관심과 협업 제안을 받고 있다고. 오만 태양광 사업 수주 이후에도 그들의 새로운 도전은 계속될 예정이다.
“공사 업체와는 체결과 번복이 끝없이 이어졌습니다. 다음 날 아침에 입찰 서류를 제출해야 하는데 밤 10시에 협상이 결렬됐어요. 새벽 1시에 호텔을 찾아 다시 협상 테이블에 앉았고 당일 새벽에 합의가 이루어졌습니다. 그때 저희가 원하는 금액으로 협상이 실패했다면, 아마 수주가 어려웠을 거예요. 그때 생각만 하면 지금도 식은땀이 흐르면서도, 성취의 기쁨은 두 배로 느껴집니다.”
입찰 후에는 조금 여유가 생길까 생각했던 해외사업실은 여전히 바쁘다. 국내외 기업들의 뜨거운 관심과 협업 제안을 받고 있다고. 오만 태양광 사업 수주 이후에도 그들의 새로운 도전은 계속될 예정이다.
